為什么展會上的東西賣不出去？那是你不了解消費者消費動機。影響消費者購買的因素最主要是消費者的個性心理特征與動機。


     動機與行為有直接的因果關系，動機導致行為。參展觀眾購買行為的直接原因是動機。參展觀眾的動機是很復雜的，可以把它們概括為兩部分：生理動機和心理動機。心理動機指生物學意義的欲望，如口渴時對水的需要，疲倦時對睡眠的需要等；心理動機則與社會環境有密切關系，如對安全、認可和尊重的需要等。參展觀眾的購買行為是由動機支配的，而動機是由需要決定的。


     說白了，就是參展觀眾的需求動機而引起的消費行為。參展觀眾來到展會前就知道是什么展會，展會是賣什么的，所以他們早就有一定的購買動機。你需要做的是盡心盡力服務好參展觀眾，因為他們是帶著需求來的，目標命中單率是挺高的。還有另一部分是只來展會參觀而不打算作出任何消費的，也許他們是小心翼翼在選擇或者比較著什么，可以多在他們身上花點力氣與時間，也許就能多一筆訂單了。


     在交談的過程中，盡量套出參展觀眾的消費動機是什么，是因為什么而想達成交易的？有什么顧慮？這兩點是關鍵。揪出參展觀眾想要的，并解除參展觀眾的疑惑與困擾。這樣他們就會對你的產品服務給予好感，剩下的就是思考了。在他們思考是否達成交易的過程中，也許是幾秒到幾十秒，甚至有可能是過后時間。這時候你的勸服很重要，多說幾句普遍參展觀眾愛聽的說話，就可能達成交易了。


你還用怕展會上的東西賣不出去嗎？

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